Сегодня мы продолжим тему предыдущего поста, о внеконкурентной бизнес модели, и вернемся к тому, что при доходе в 300 рублей, мы тратим на рекламу 250, а это почти вся наша сумма. И у нас закрадываются подозрения, что делать рекламу нам абсолютно не выгодно, но это не совсем так! Есть две вещи, которые надо понять, а что, если у вас есть Up-sell — это значит, что мы продаём что-то еще, например, к iPhone продаём чехол или наушники. Up-sell – это когда мы повышаем продукт, допустим, хотел человек iPhone на 64 GB, а мы ему продали на 256 GB. Хотел купить машину базовой комплектации, а мы продали ему машину с максимальной комплектацией, а потом в добавок зимнюю резину и годовое обслуживание, одним словом – были еще какие-то допродажи. Если мы тратим энергию, чтобы привлечь человека на iPhone, а продаем ему iPhone дороже, то в первом iPhone заложена стоимость рекламы, а всё что вы сделали в допродажу – идет автоматически, а значит и маржинальность также растет.

А что, если у тебя есть CRM-система и ты знаешь историю формирования клиентов, знаешь, как все происходит и понимаешь, что клиент придёт и купит у тебя в магазине, или придёт ко мне в GrafSpace, Фабрику Бизнеса, или в мой клуб — Let’s Play? И ты знаешь, что в среднем, за ближайшие 5 лет он потратит у тебя 6 000$! А начинается все с 250 рублей на рекламу… Тогда сколько денег ты сможешь потратить на первую рекламу? Сможешь ли ты сделать это в минус? – да, ты можешь первый год дарить ему деньги, если бюджет это позволяет, а начать зарабатывать только со второго года. Поэтому многие сайты, которые продают доставку воды в офис, могут вначале отдавать бутыль по гривне, потому что знают, что средний пользователь покупает воду 9 раз. И на 4 бутиле он уже будет выходить в прибыль, еще 5, и он уже будет в плюсе, а за первые 3 – ты еще доплачиваешь, чтобы он брал. И если вы это понимаете, то сможете по-другому распределить бюджет на рекламу, и составить совершенно другую стратегию.

Большинство бизнесов современности настроены на то, чтобы продать клиенту что-то, и всё – следующий. А самые крутые компании, те, которые по-настоящему зарабатывают – это компании, которые понимают, что задача не в том, чтобы каждый день привлекать новых 5 клиентов, а каждый день удерживать 5 старых. Более того, статистика говорит, что 67% вашей базы, если у вас бизнес давно и вы обращали внимание на то, что у вас есть клиентская база, периодически теряются или перестают покупать. Так вот, 67% клиентов, которые у вас есть в базе, уходят от вас по одной простой причине – они ждут вашего звонка, а мы не работаем с базой. Поэтому максимум, что есть у многих компаний – это смс, и иногда почтовая рассылки.

А теперь, на этапе сделки, задача не заработать деньги, а задача сделать человека вашим клиентом. Один из сильнейших страхов человека – это страх неизвестности, а вдруг кинут. Когда многие заказывают на AliExpress или каком-то другом китайском сайте, мы делаем очень маленький заказ, например, на 2$. Успокаивая себя тем, что, если не доставят – ничего страшного, маленькая сумма, не страшно. Но когда первый товар приехал, когда человек понял, как забирать его на почте, в каком виде он приезжает – нас немного отпускает:

«Фуух не развели, в следующий раз можно на нормальную сумму заказывать»

Поэтому мы не любим покупать в новых интернет магазинах, нам лучше вернуться на старый где всё понятно. Такая же история с рестораном, мы можем потратить 30 минут на изучение меню, и все-равно взять то, что брали до этого: «Мне пожалуйста цезарь, латте и пюре с бефстроганов» — всегда одно и тоже! Почему? Потому что страх того, что мы возьмем что-то не то, и нам это не понравиться очень велик, то есть мы не поели нормально, так еще и заплатили за это – неприятно. И этот страх важно преодолеть, сделав первую сделку, пусть на рубль, пусть хоть немного, но преодолеть состояние, когда человек вытоптал дорожку. В бизнесе, так как у меня все бизнесы офлайновые, есть такое правило:

«Один переезд – хуже двух пожаров»

Когда человек вытоптал дорожку и уже привык куда-то ходить, сменить точку локации и сделать по-другому, для него будет стрессом. Самый главный пункт в третьем шаге – провести хоть какую-то сделку.