БИБЛИОТЕКА ЗНАНИЙ

«Если каждый день уделять 15 минут на совершенствование своих знаний и навыков, то уже через 1 год Вас невозможно будет догнать»

Основатель «Graf holding», Игорь Граф

 

 

 

Внеконкурентный бизнес. Часть 3



Сегодня мы продолжим тему предыдущего поста, о внеконкурентной бизнес модели, и вернемся к тому, что при доходе в 300 рублей, мы тратим на рекламу 250, а это почти вся наша сумма. И у нас закрадываются подозрения, что делать рекламу нам абсолютно не выгодно, но это не совсем так! Есть две вещи, которые надо понять, а что, если у вас есть Up-sell — это значит, что мы продаём что-то еще, например, к iPhone продаём чехол или наушники. Up-sell – это когда мы повышаем продукт, допустим, хотел человек iPhone на 64 GB, а мы ему продали на 256 GB. Хотел купить машину базовой комплектации, а мы продали ему машину с максимальной комплектацией, а потом в добавок зимнюю резину и годовое обслуживание, одним словом – были еще какие-то допродажи. Если мы тратим энергию, чтобы привлечь человека на iPhone, а продаем ему iPhone дороже, то в первом iPhone заложена стоимость рекламы, а всё что вы сделали в допродажу – идет автоматически, а значит и маржинальность также растет.

А что, если у тебя есть CRM-система и ты знаешь историю формирования клиентов, знаешь, как все происходит и понимаешь, что клиент придёт и купит у тебя в магазине, или придёт ко мне в GrafSpace, Фабрику Бизнеса, или в мой клуб — Let’s Play? И ты знаешь, что в среднем, за ближайшие 5 лет он потратит у тебя 6 000$! А начинается все с 250 рублей на рекламу… Тогда сколько денег ты сможешь потратить на первую рекламу? Сможешь ли ты сделать это в минус? – да, ты можешь первый год дарить ему деньги, если бюджет это позволяет, а начать зарабатывать только со второго года. Поэтому многие сайты, которые продают доставку воды в офис, могут вначале отдавать бутыль по гривне, потому что знают, что средний пользователь покупает воду 9 раз. И на 4 бутиле он уже будет выходить в прибыль, еще 5, и он уже будет в плюсе, а за первые 3 – ты еще доплачиваешь, чтобы он брал. И если вы это понимаете, то сможете по-другому распределить бюджет на рекламу, и составить совершенно другую стратегию.

Большинство бизнесов современности настроены на то, чтобы продать клиенту что-то, и всё – следующий. А самые крутые компании, те, которые по-настоящему зарабатывают – это компании, которые понимают, что задача не в том, чтобы каждый день привлекать новых 5 клиентов, а каждый день удерживать 5 старых. Более того, статистика говорит, что 67% вашей базы, если у вас бизнес давно и вы обращали внимание на то, что у вас есть клиентская база, периодически теряются или перестают покупать. Так вот, 67% клиентов, которые у вас есть в базе, уходят от вас по одной простой причине – они ждут вашего звонка, а мы не работаем с базой. Поэтому максимум, что есть у многих компаний – это смс, и иногда почтовая рассылки.

А теперь, на этапе сделки, задача не заработать деньги, а задача сделать человека вашим клиентом. Один из сильнейших страхов человека – это страх неизвестности, а вдруг кинут. Когда многие заказывают на AliExpress или каком-то другом китайском сайте, мы делаем очень маленький заказ, например, на 2$. Успокаивая себя тем, что, если не доставят – ничего страшного, маленькая сумма, не страшно. Но когда первый товар приехал, когда человек понял, как забирать его на почте, в каком виде он приезжает – нас немного отпускает:

«Фуух не развели, в следующий раз можно на нормальную сумму заказывать»

Поэтому мы не любим покупать в новых интернет магазинах, нам лучше вернуться на старый где всё понятно. Такая же история с рестораном, мы можем потратить 30 минут на изучение меню, и все-равно взять то, что брали до этого: «Мне пожалуйста цезарь, латте и пюре с бефстроганов» — всегда одно и тоже! Почему? Потому что страх того, что мы возьмем что-то не то, и нам это не понравиться очень велик, то есть мы не поели нормально, так еще и заплатили за это – неприятно. И этот страх важно преодолеть, сделав первую сделку, пусть на рубль, пусть хоть немного, но преодолеть состояние, когда человек вытоптал дорожку. В бизнесе, так как у меня все бизнесы офлайновые, есть такое правило:

«Один переезд – хуже двух пожаров»

Когда человек вытоптал дорожку и уже привык куда-то ходить, сменить точку локации и сделать по-другому, для него будет стрессом. Самый главный пункт в третьем шаге – провести хоть какую-то сделку.

Четвертый шаг

И когда сделка состоялась, мы переходим к четвертому шагу – Win-Win или партнерству. До первой сделки бизнес находиться в просящем состоянии – мы уговариваем клиента с нами работать. Но после того, как сделка состоялась, все переходит в режим телефонного и панибратского общения, по типу: «Здравствуйте, нам на такое-то число нужна поставочка, сделаете? – да, сделаем» или «О, нужна вода, привезете? – да, привезем!», то есть теперь мы переходим в режим отношений. И на этом этапе очень важно построить модель того, как вы будете взаимодействовать с клиентом раз за разом.​Существует три вида бизнеса в этом формате.

  • Первый вид бизнеса

Это разовые сделки, то есть когда после сделки всё заканчивается, мы продали iPhone – всё, с ним ничего сделать нельзя, мы можем допродать другую услугу, которая будет другого типа, но по сути – всё, сделка завершена.

  • Второй вид бизнеса

Это проектный, это когда мы приняли оплату от человека, и запускаем процесс работы. Например, строительство, человек заплатил, всё, я пошел ремонтировать. То есть у меня есть обязательства, что какой-то промежуток времени я должен ему помогать что-то делать. Или доставка чего-то, человек сначала оплатил, а потом я начал ему привозить мебель. Это значит, что есть проект, и сделка не мгновенная, а имеет какой-то цикл.

  • Третий вид бизнеса

Это когда бизнес имеет цикличные продажи. Например, ежемесячная оплата за CRM-систему, сопровождение клиента рекламой, каждый месяц ты продаешь, и каждый месяц ты продлеваешь оплату, и человек будет платить, платить, платить, платить…

​Очень важно в своем бизнесе придумать третий тип, есть виды деятельности где это невозможно или ненужно делать, то есть очень трудно заставить человека каждый год покупать свадебное платье. Но есть вещи, которые можно придумать, например, если ты продаешь мебель – это как-бы короткая сделка, ты мебель сделал и всё, или если у тебя мебель под заказ – это проектный бизнес. У тебя заказали, ты мебель делаешь, привозишь и получаешь остаток оплаты. Но ты всегда можешь продать химчистку, чтобы раз в полгода или год вы приезжали к нему и чистили, перетягивали кожей, потому что диван со временем изнашивается и протирается. Есть вещи, которые можно неплохо продавать и иметь системный цикл – это очень важно в бизнесе. Нужно просто подумать, как ты можешь системно продавать одному и тому же клиенту раз за разом.

Пятый шаг

Когда ты начнешь строить с клиентом отношения и, когда у вас пойдут системные продажи, включается пятый уровень – WOW-эффект. Теперь нам нужно давать микрофишечки, из-за которых он не сможет о нас не говорить. Наша задача, из покупателя сделать фаната бренда, человека, который не сможет о нас не говорить. Если вы вспомните, как в современном мире появлялся iPhone, то очень долго в России и Украине не было его официального представительства, но мы все знали о нём! Почему? – все о нем говорили. Это когда опыт пользования устройством настолько мощен, что ты не можешь им не поделиться. Бывает, что ты покупаешь автомобиль, и ты не можешь не поделиться этой покупкой. Есть посредственные автомобили, а есть автомобили, увидев которые у всех поворачивается вслед голова, и ты хочешь побыстрее показать его маме, другу, брату – ты хочешь этим побыстрее поделиться.

​Как создается WOW-эффект? Есть события, которые человек не ждет, на любое действие у нас есть какие-то ожидания. И если мы бьём по вещам, которые человек не ожидает, то даже маленький перевес в хорошую сторону, создает у человека:

«WOW я не ожидал – это круто, ты видел, что они сделали? – они мне подарок на день рождения подарили!»

И очень важно превосходить ожидания, когда человек уже сделал сделку. Большинство бизнесов стараются превзойти ожидание клиента на начальных этапах, чтобы уговорить купить. Знаешь, из серии, когда мы делаем девушке предложение. Мужчина, который только начинает встречаться с девушкой, дарит ей цветы, подарки, делает для неё всё, и это продолжается до свадьбы или первого секса, но, когда секс состоялся – бум! и всё стало посредственно. В бизнесе чаще всего также, когда мы делаем первую сделку, мы уговариваем клиента, рассказываем какие мы классные, что мы можем и так далее… Но, когда клиент купил, его эмоциональный взлет прошел, сделка состоялась и всё – большинство предпринимателей расслабляются, и человек уже не ожидает, что его будут обслуживать.

​А что, если после сделки ты только начинаешь, то есть на втором этапе ты не рассказывал всё что у тебя есть, а превосходил ожидания. Когда человек делает заказ на сайте по доставке обуви, как бы сделка состоялась, оплата произошла и приходит сообщение, о том, что ваша обувь будет доставлена в течении 48 часов. Но какого же будет удивление покупателя, если через 10 минут после этого сообщение, если вы новый клиент, приходит другое сообщение, о том, что так как вы впервые у нас заказываете, мы вам доставим обувь не за 48 часов, как написано на сайте, а за 12! И это как бы «Ого!», сделка состоялась, я уже получил то что хотел – заказал обувь, а тут превосходят мои ожидания и доставляют заказ быстрее. И это ключевой фактор создания внеконкурентного предложения, запомните это. Если ты будешь следовать этим пяти шагам – твой бизнес будет процветать!

Превращайте свою жизнь в шедевр. Игорь Граф.

27.02.18 360 просмотров Рубрика: Личный блог Автор: Игорь Граф









СПИСОК ТОП-69 КНИГ ОКАЗАВШИЕ ВЛИЯНИЕ НА ИГОРЯ ГРАФА

Политика конфиденциальности > Отказ от ответственности > Согласие с рассылкой >