Это шаг, который делает компания с хорошим маркетингом – первая сделка. На этом этапе мы получаем первые деньги, наша задача сделать так, чтобы клиент заплатил нам за решение какой-то конкретной проблемы. Важно понимать, что front-end продукт – это не тот продукт, на котором мы по-настоящему зарабатываем деньги. Это, так называемые флагманские продукты, на которых легко заработать. К примеру, в хороших магазинах электроники – это iPhone, Samsung Galaxy, Huawei, или Xiaomi, который сейчас набирает популярность. Это такой продукт, на который у всех есть, это продукт, который всем понятен, продукт, который все хотят, но основной доход компании будет не на iPhone или Samsung, доход компании будет на back-endпродуктах, которые более скрыты и более интересны.

И такая же ситуация у нас, когда человек к нам приходит, мы говорим ему: «Слушай, у нас скоро будут бесплатные бизнес-завтраки, ты можешь за 100 грн прийти и поучиться у человека, который будет делиться своим опытом в бизнесе и так далее». У нас можно распечатать документы, у нас можно сделать телефонный звонок, то есть мы рассказываем клиенту о своих преимуществах: ты можешь воспользоваться студией, ты можешь бесплатно снять у нас видеоролик, если придёшь со своей камерой. Происходит сделка, банк, о котором я говорил чуть раньше, очень хорошо придумал, он создал предложение, от которого невозможно отказаться, и соответственно он получил огромную клиентскую базу лояльную к его имени.

Дальше он сделал интересную вещь, представьте, что у вас есть клиентская база, которая лояльна к твоему имени, ты знаешь сколько у кого денег на счету, так как ты банк, и на что клиенты эти деньги любят тратить. Поэтому он запустил интернет магазин, он не закупил товар, он просто запартнерился с другими интернет магазинами, чтобы размещать их товар у себя на сайте. И запустил простую вещь – он начал делать рассылку выдав всем бонусы в виде баллов, говоря:

«Вы наш клиент, и поэтому вот вам 5 000 баллов, которые вы можете потратить в нашем интернет магазине»

И так как есть шаровые баллы, а люди любят шару, первая сделка прошла, они пошли их тратить. Конечно, баллов хватает на какие-то базовые вещи: мышка, клавиатура и так далее, но у любых баллов есть способность рано или поздно заканчиваться. Запомните, люди не любят скидки, люди любят игры, поэтому девушки любят собирать печатки, чтобы получить косметику. Или почему мы любим собирать баллы на заправках, и в следующий раз едем не туда, где у нас скидка, а туда где баллы? Мы думаем: «Ну… я же там баллов накопил, что же мне теперь, баллы терять что ли?» — нет конечно! И едем именно туда, где накопили баллы.

Нам интереснее игра, нужно давать клиенту возможность ощутить себя в процессе игры, и на этом этапе мы не зарабатываем, пока это первая сделка. Представьте, что вы продаете простой продукт, у которого невысокая маржинальность. Допустим, с одной сделки вы зарабатываете 300 рублей. То есть вы покупаете что-то за 1000, а продаете за 1300 – доход небольшой. Соответственно, чтобы привлечь одного клиента вы готовы потратить 150 рублей, то есть половину своего дохода, хотя в маржинальность еще не заложены расходы на офис, на команду и на менеджеров по продажам. А что, если на рекламу для одного клиента вы тратите 250 рублей? То есть нам подсознательно понятно, что рекламу делать невыгодно — вроде запустил деньги, а вроде не заработал… А что делать дальше, и как выйти из такого положения, я расскажу в следующем посте!