БИБЛИОТЕКА ЗНАНИЙ

«Если каждый день уделять 15 минут на совершенствование своих знаний и навыков, то уже через 1 год Вас невозможно будет догнать»

Основатель «Graf holding», Игорь Граф

 

 

 

Внеконкурентный бизнес. Часть 2



Как и обещал в предыдущем посте, покажу вам очень крутую схему известного иностранного магазина, который пошагово расписал всю технологию создания внеконкурентной бизнес модели.

Первый шаг

Суть первого шага в создании внеконкурентного предложения заключается в том, что мы должны создать ценность первого касания. Что это значит? Наша задача дать человеку причину, повод, почему он должен с нами сотрудничать. В интернет маркетинге такой вид продукта часто называется Lead Magnet, то есть некоторый продукт, услуга или товар, задача которого привлечь к себе внимание.

Приведу несколько примеров, у одного интернет банка лид-магнитом был продукт, который назывался – карточка без процентов. У каждого есть кредитная карта, на которую мы закидываем или с которой мы скидываем деньги. И чаще всего, за пополнение или снятие мы платим процент, не очень приятно, правда? Зная об этом, банк предлагает следующее:

«Слушайте, у нас есть карта, пользуясь которой, вы не будете платить деньги за пополнение и снятие»

Крутой оффер? – конечно! Или, например, Victoria Secret — очень хороший магазин, там высокое качество и недешевые цены. Но проходя мимо витрины магазина, ты можешь увидеть набор трусиков или нижнего белья по очень выгодной цене. Условно, купить три пары трусиков за 10$, классная цена, согласись, и рекламный ход заставляет женщину зайти в магазин.

Вот еще один пример, в GrafSpace — в пространстве, которое я построил со своими партнерами, есть кофейня, коворкинг, где работаешь бесплатно. Мы взяли простую проблематику, которая звучит так – есть коворкинги в которых ты можешь работать, но ты платишь по часам. Узкое место там заключается в том, что ты не комфортно себя чувствуешь. Представь, ты приходишь туда и тебе нужно постоянно смотреть на часы и думать: а сколько я уже просидел? А сколько времени осталось? И если просидел больше – сколько платить? А снимать на целый день или на месяц – не очень удобно. Конечно, ты можешь пойти поработать в офис, где тебя часто отвлекают, особенно, если ты собственник компании, и плюс, это еще ежемесячные расходы. Как вариант, ты можешь пойти поработать в кофейню, где плохой интернет, очень шумно и на тебя косо смотрят, если ты весь день сидишь и пьешь кофе. И чтобы решить эту проблему одним махом, мы сказали:

«Приходи к нам, и работай здесь абсолютно бесплатно»

Так выглядит ценность первого касания – на такое предложение грех не согласиться.

Второй шаг

Это дать дополнительную ценность, мы говорим: «слушай, а давай превзойдем ожидания», и этот банк, который мы привели в первом примере делает простую вещь, он говорит: «Ну раз ты уже пользуешься моей картой, на тебе на эту карту еще и депозит 10%, то есть в конце месяца, если у тебя на карте остаются деньги — ты получаешь 10% депозита к ней. Теперь, пользоваться картой стало намного выгоднее, чем пользоваться обычным кошельком. Дальше клиент начинает закидывать все свои деньги на карту, потому что их там выгодней держать.

Или говорим мы – мало того, что ты пришел к нам сидеть работать, у нас есть возможность воспользоваться переговорной комнатой, где можно провести встречу с клиентами, еще, вы можете воспользоваться видео студией, где можно записать своё обращение, у нас очень мощный и быстрый интернет в городе, и более того, если у нас выключат свет – интернет будет еще час работать, и ты сможешь закончить свои дела и успеть всё сохранить. У нас розетка находиться возле каждого столика, порядка 40 розеток на 20 рабочих мест, что бы ты точно мог подключиться в то место, где тебе удобно. Мы работаем с раннего утра и до последнего клиента, что бы ты мог спокойно поработать и провести встречу. Мы даём больше, чем человек ожидает и это очень важный этап в создании внеконкурентного предложения.

В интернет маркетинге добиться дополнительной ценности можно несколькими способами. Один из них – front-end продукт, который визуально можно купить, как например у нас – кофе. Представь, сидишь ты работаешь и вдруг, тебе захотелось выпить чашечку кофе, и вместо того чтобы думать где его купить и где есть поблизости кофейни, мы предлагаем взять у нас афигенно вкусный кофе по хорошей цене, а плюс в том, что далеко ходить не надо – всё рядом.

Третий шаг

Это шаг, который делает компания с хорошим маркетингом – первая сделка. На этом этапе мы получаем первые деньги, наша задача сделать так, чтобы клиент заплатил нам за решение какой-то конкретной проблемы. Важно понимать, что front-end продукт – это не тот продукт, на котором мы по-настоящему зарабатываем деньги. Это, так называемые флагманские продукты, на которых легко заработать. К примеру, в хороших магазинах электроники – это iPhone, Samsung Galaxy, Huawei, или Xiaomi, который сейчас набирает популярность. Это такой продукт, на который у всех есть, это продукт, который всем понятен, продукт, который все хотят, но основной доход компании будет не на iPhone или Samsung, доход компании будет на back-endпродуктах, которые более скрыты и более интересны.

И такая же ситуация у нас, когда человек к нам приходит, мы говорим ему: «Слушай, у нас скоро будут бесплатные бизнес-завтраки, ты можешь за 100 грн прийти и поучиться у человека, который будет делиться своим опытом в бизнесе и так далее». У нас можно распечатать документы, у нас можно сделать телефонный звонок, то есть мы рассказываем клиенту о своих преимуществах: ты можешь воспользоваться студией, ты можешь бесплатно снять у нас видеоролик, если придёшь со своей камерой. Происходит сделка, банк, о котором я говорил чуть раньше, очень хорошо придумал, он создал предложение, от которого невозможно отказаться, и соответственно он получил огромную клиентскую базу лояльную к его имени.

Дальше он сделал интересную вещь, представьте, что у вас есть клиентская база, которая лояльна к твоему имени, ты знаешь сколько у кого денег на счету, так как ты банк, и на что клиенты эти деньги любят тратить. Поэтому он запустил интернет магазин, он не закупил товар, он просто запартнерился с другими интернет магазинами, чтобы размещать их товар у себя на сайте. И запустил простую вещь – он начал делать рассылку выдав всем бонусы в виде баллов, говоря:

«Вы наш клиент, и поэтому вот вам 5 000 баллов, которые вы можете потратить в нашем интернет магазине»

И так как есть шаровые баллы, а люди любят шару, первая сделка прошла, они пошли их тратить. Конечно, баллов хватает на какие-то базовые вещи: мышка, клавиатура и так далее, но у любых баллов есть способность рано или поздно заканчиваться. Запомните, люди не любят скидки, люди любят игры, поэтому девушки любят собирать печатки, чтобы получить косметику. Или почему мы любим собирать баллы на заправках, и в следующий раз едем не туда, где у нас скидка, а туда где баллы? Мы думаем: «Ну… я же там баллов накопил, что же мне теперь, баллы терять что ли?» — нет конечно! И едем именно туда, где накопили баллы.

Нам интереснее игра, нужно давать клиенту возможность ощутить себя в процессе игры, и на этом этапе мы не зарабатываем, пока это первая сделка. Представьте, что вы продаете простой продукт, у которого невысокая маржинальность. Допустим, с одной сделки вы зарабатываете 300 рублей. То есть вы покупаете что-то за 1000, а продаете за 1300 – доход небольшой. Соответственно, чтобы привлечь одного клиента вы готовы потратить 150 рублей, то есть половину своего дохода, хотя в маржинальность еще не заложены расходы на офис, на команду и на менеджеров по продажам. А что, если на рекламу для одного клиента вы тратите 250 рублей? То есть нам подсознательно понятно, что рекламу делать невыгодно — вроде запустил деньги, а вроде не заработал… А что делать дальше, и как выйти из такого положения, я расскажу в следующем посте!

Превращайте свою жизнь в шедевр. Игорь Граф.

26.02.18 528 просмотров Рубрика: Личный блог Автор: Игорь Граф









СПИСОК ТОП-69 КНИГ ОКАЗАВШИЕ ВЛИЯНИЕ НА ИГОРЯ ГРАФА

Политика конфиденциальности > Отказ от ответственности > Согласие с рассылкой >