БИБЛИОТЕКА ЗНАНИЙ

«Если каждый день уделять 15 минут на совершенствование своих знаний и навыков, то уже через 1 год Вас невозможно будет догнать»

Основатель «Graf holding», Игорь Граф

 

 

 

Внеконкурентная бизнес модель. Часть 1



Маркетинг изменился. В том понимании, в котором мы привыкли понимать — его давно не существует. Раньше было понятие – ковровая бомбардировка, это когда мы вкладывали просто невероятное количество денег, в рекламу на радио, в билборды, в рекламу флаеров, а все для того, чтобы захватить весь мир.

В 2005 году начался перекос, появился фейсбук, вконтакте, одноклассники, началось формирование индустрии социального медиа и маркетинг стал двусторонним. Теперь всё начало происходить по принципу – ты делаешь действие, а люди дают тебе обратную связь, например, ставят лайки, комментируют, делают репосты. Мир захватил online! Теперь выцепить человека в интернете стало легче, чем на улице.

Все подряд начали рекламироваться, стоимость клиента начала возрастать, конкуренция в интернете тоже начала расти. И если раньше вы могли продавать на прямую, и говорить: «Купи вставную челюсть», «Купи путевку в Турцию», «Купи этот жакет», то сейчас конкуренция на «Купи», стала настолько высока, что продавать на прямую стало очень дорого. И так как у любого бизнеса есть понятие маржинальность, то есть предельно допустимое значение по которому можно продавать, иначе становится не выгодно.

Пришли новые технологии. Америка, как высококонкурентный рынок, первые додумались до того, что нужно выжимать максимум из того, что есть. А что, если мы возьмём клиента и сделаем упор не на первую продажу, а на LTV? Сделаем так, чтобы клиент покупал у нас всю жизнь. А что, если мы потратим энергию на то, чтобы не продать ему в начале, а создать с ним некие взаимоотношения?

Если мы возьмем базовые воронки, базовое понимание бизнеса, то он выглядит примерно так. Представьте, что у вас есть какой-то сайт, и вы каким-то способом генерируете туда клиентов, чаще всего это сарафанное радио, по типу: «Меня и так все знают по рекомендациям». Создаете какие-то флаера, и возможно, парочку видов рекламы, в среднем до 5. Люди попадают на сайт, совершают какие-то действия, большинство с сайта убегают, но те, кто прошли все ваши трудности чтобы купить у вас – оставляют заявку. Может вам повезет, и вы дозвонитесь до них, может быть некоторые из них оплатят… Всё, на этом этапе всё заканчивается, и таких людей, которые готовы купить прямо сейчас – меньшинство.

Существует 5 уровней осознанности клиента, и это очень важно понимать для долгого срочной стратегии маркетинга. Как вы думаете, что такое 5 уровней осознанности клиента?

Первый тип

Это клиент, который не знает, что у него есть проблема. Есть люди, которые до какого-то момента не знают, что у них есть перхоть. Им просто никто не говорил, что эта фигня в волосах называется – перхоть. Есть люди, которые не знают, что у них в бизнесе воруют, есть люди, которые не знают, что есть CRM-системы, и то, что их можно поставить. Есть люди, которые не знают, что у них лишний вес, и то, что выглядят они мягко говоря не очень…

Клиент может не знать о существовании проблемы, не знать, что у него плохой ремонт, плохой дизайн, что он выглядит не так, что прическа у него, как у придурка, и на удивление, таких клиентов в любой нише очень много.

Второй тип

Клиент знает, что проблема есть, но не знает, что она решаема. Например, человек знает о том, что у него перхоть, но он искренне живет и верит в то, что это не лечиться. А если полный — говорит, что у него кость широкая и ему с этим жить, или знает, что у него сотрудники воруют, но думает, что это норма – у всех же так. Такие люди живут с убеждением, что с этой проблемой ничего нельзя сделать.

Третий тип

Он знает, что проблема решаема, но не знает, как это сделать. То есть он знает, что перхоть можно вывести, но не знает, что для этого делать. Что существуют какие-то уколы, что есть какие-то шампуни. Человек знает, что можно похудеть, но не знает, как правильно питаться, как правильно заниматься, что это можно сделать через фитнес, йогу или бег. То есть у него нет картинки мира, каким способом решать проблему.

Четвкртый тип

Клиент знает, что проблема решаема, но не знает о вас. Он не знает о вашем способе, о вашем продукте, ключевое слово – именно о вашем. То есть человек знает, что от перхоти помогает шампунь, но не знает, что именно Head & Shoulders. Он знает, что CRM-системы работают, но не знает о ваших CRM-системах, не знает о ваших платьях, не знает о ваших фотографиях, он понимает, что фотографы могут запечатлеть его свадьбу, но не знает о вас.

Пятый тип

Это почему у вас? Он слышал о вас, но не знает, чем вы отличаетесь от других. Так вот, когда мы рекламируем на прямую: «Купи розы», «Купи шампунь», «Купи мой продукт», на какой тип клиентов мы рассчитываем? Правильно – на 4 и 5, большинство рекламы, которая существуют на рынке, настроена на то, чтобы сообщать покупателю, что вы есть, и почему надо брать у вас. Но таких клиентов меньшинство, горячие клиенты, люди, которые уже хотят купить, а таких очень мало. Это когда въехал, а уже зима и пора менять окна – таких меньшинство.

Искусство современного бизнеса – это предугадать проблему клиента, пока он о ней даже не задумывается. И на разных этапах формирования его, как личности, существует различные способы взаимодействия с ним. Если утрировать момент, чтобы вы поняли, если человек покупает свадебное платье, то вскоре ему понадобиться тур, чтобы поехать в свадебное путешествие. Если человек едет в свадебное путешествие, значит скоро он будет искать аренду квартир, потому что ему вскоре придётся съезжать от родителей. И если человек сейчас открывает офис, то вскоре ему придётся делать вывеску. Если человек покупает 4 одинаковых монитора и штатив к нему, то скорее всего он будет заниматься трейдингом, и ему понадобиться программа для того, чтобы он мог совершать качественные сделки.

Мы всегда можем предугадать и опередить клиента. Пока клиент еще не столкнулся с проблемой воровства сотрудников, продать ему тему по воровству будет очень трудно, согласись. Если человек еще не съездил в свадебное путешествие, то продать ему новую квартиру и установку мебели будет также очень непросто. Но мы можем подхватить клиента на этом этапе, подвести к проблеме, и предложить её решение.

В следующем посте я покажу вам схему очень известного иностранного магазина, следуя этой схеме, вы сможете создать собственную внеконкурентную бизнес модель.

Превращайте свою жизнь в шедевр. Игорь Граф.

23.02.18 551 просмотров Рубрика: Личный блог Автор: Игорь Граф









СПИСОК ТОП-69 КНИГ ОКАЗАВШИЕ ВЛИЯНИЕ НА ИГОРЯ ГРАФА

Политика конфиденциальности > Отказ от ответственности > Согласие с рассылкой >