БИБЛИОТЕКА ЗНАНИЙ

«Если каждый день уделять 15 минут на совершенствование своих знаний и навыков, то уже через 1 год Вас невозможно будет догнать»

Основатель «Graf holding», Игорь Граф

 

 

 

Выбор ниши и товара. Часть третья



 

Как ставить цену?

Оптимальная цена, это десять процентов от полученной выгоды. Есть понятие адекватности цены. Цена как у конкурента, только выше поставьте. Не всегда выигрывает низкая цена. Если в эту цену вы ещё вкладываете какой-то ряд услуг и пользу, которую человек у вас получит, купив даже дороже, он купить дороже. Никогда не ориентируйтесь на конкурентов.

Если хотите зарабатывать больше, нужно ставить цену больше чем у конкурента. Просто продать товар будет сложнее. Но вам нужно учиться его продавать. Правильным рекламным текстом, правильными рекламными заголовками и продажами потом по телефону. Вы должны убедить человека купить у вас дороже.

Почему он выигрывает? Apple убеждает своих клиентов, что их товар стоит покупать дороже. Samsung?  по сути такой же, но дешевле. Вопрос не в цене. Люди готовы покупать дороже, если они получают выгоду. Вопрос: почему им стоит купить дороже? Люди покупают Apple не из-за внутренних функций. За функции люди покупают Samsung, он дешевле.

Соответственно, вопрос не в цене, при том, что Apple покупают все, как бедные, так и богатые. Понимаете, что я имею ввиду? Apple моднее, за него почки продают. Его правильно продали. Его продали так, что человек готов почку продать, чтобы получить Apple .

Это хорошая реклама, хорошая подача. Вы можете взять товар, поднять запредельную цену и просто дорого его продать. Я рассказывал на бесплатном вебинаре: есть магазин, который одного и того же владельца и другой популярный магазин электроники. Там тот же самый товар, только намного дороже, существенно дороже. Зато у них стоит марка, что куплен там-то. Людям нужен статус.

У меня есть идея предлагать магазинам товары для шитья и прочего. Организовывать мастер-классы, для привлечения клиентов. В нашем городе часто это практикуют.

Как сделать так, чтобы мою идею не забрали?

klient-corp

«Как сделать так, чтобы меня не послали, не забрали мою идею, а потом устроили всё сами? Как сделать так, чтобы воспользовались именно моими услугами?«

Часто такой вопрос возникает, и многие на эту тему думают. Есть люди, которые украдут вашу идею, — это я уже говорил. Они украдут вашу идею, как бы вы не защищались. Я как предприниматель, у меня есть помещение. Мне больше делать нечего, кроме как самостоятельно устраивать мастер классы.

Если ваши условия мне подходят, проще что бы вы этим занимались, чем я буду сейчас искать человека, кто будет этим заниматься и устраивать организацию. Мне это, особо дешевле не будет. Вы изъявили желание, а там человека нужно заставлять. Хороший, адекватный руководитель согласится, если ему это выгодно.

Для него может быть реклама магазина, а для вас помещение. Плюс, можете для организаторов сделать скидки в магазине. А как выйти сразу на хозяина бизнеса, а не на его наёмных работников? Для начала, магазины шитья чаще всего не большие, соответственно там будет от силы 3-4 работника. Там не так сложно выйти. Вы приходите, и спрашивает, как выйти к директору? Начиная с такого.

Попробуйте выйти, если будут проблемы, тогда уже придумывайте ходы, оставьте там записку, текст с предложением, номер телефона. Всё равно он бывает у себя. Вы просто спросите. Очень часто могут даже сказать: «Без проблем, сидит там за углом, подойдите к нему». Если вы придёте и скажете: хочу пообщаться с директором, скорее всего, сразу будут в штыки.

klient-corp

Начинайте разговор с выгоды. Здравствуйте, я хочу помочь вашему магазину заработать больше. Этого вопроса, как минимум, никто не ожидает. Они привыкли, к ним приходят и сразу что-то предлагают, купить. А тут предлагают заработать. «Я работаю с таким-то, с кем можно пообщаться на эту тему?»

Те ведут вас к старшему менеджеру или к руководству. «Я организовываю мастер-классы для шитья» и т.д. Это будет хорошая реклама вашему магазину, в среднем принесёт вам 15-ть новых посетителей в магазин в месяц. Каждый, может что-то у вас купить. Если у вас не купят, это уже задача ваших продавцов. Моя задача привести, клиенты будут.

Мы у вас просто проводим курсы, а вы на этом получаете новых потенциальных клиентов, которые уходя с курсов, будут думать нужно, купить. У нас в программе такие-то элементы, соответственно, такие-то элементы у вас будут продаваться через нас. Если вы даже поднимите на них цену, но скажите, что для участников мастер-класса скидка. У вас 100% они будут покупать. Проверено и доказано.

С чего начинать грамотнее?

С крупного дорогого товара или небольшого? Крупного дорогого или небольшого? Небольшой дорогой, дешёвый? Есть критерии выбора ниши. Я уже говорил: совершить сделку, чтоб продать коробок спичек и совершить сделку, чтоб продать поезд. Количество энергии одинаковое. Что в первом случае даёте рекламу, находите клиента, продаёте, что во втором.

Существенная разница будет в доходах. Первая категория, вы себя спрашиваете, когда думаете о бизнесе. Какая маржа на нём? Вы заработаете на этой сделке столько или столько-то. Метод «хард» и метод «изи». Легко заработать и тяжело заработать. Вы цените его по критериям. Длительность сделки. Сколько времени вам нужно, для того что бы совершить одну сделку.

Если вам кажется, что на одной сделке вы заработает 1000 долларов, но сделка длится 3 месяца, с момента как вы нашли клиента, до момента подписания договора, что уже не так интересно. Это 350 долларов в месяц. Есть понятие длительной сделки. Есть понятие, сколько денег вы заработаете с одного импульса. Вы можете продать один кран и заработать 100000 или чтобы заработать 100000, вам нужно продать 1,5 миллиона спичечных коробков.

Количество сделок

korporativ

Вы можете продавать айпады, зарабатывать 20 долларов за айпад. Можете найти товар, на котором вы будете зарабатывать существенно больше. Оптовые доставки. Вы сами решаете, какими оборотами собираетесь работать. Стоимость какой сделки вам интересна?

Вы можете работать, как крупные магазины, они продают дешёвые товары, но в огромных количествах, соответственно у них сделка очень большая. Можете продавать один товар, но с очень большой маржой. Я хочу заработать 100000 рублей,  я могу продать один товар или два по 50000 или четыре по 25000. Вы так формируете пути дохода.

Точно так же с выбором товара. Лучше продать дорого качественный товар. Быстро и дорого. Это хороший критерий. Когда вы за свою услугу можете дорого брать. Какая сумма сделки вас бы устроила? Сколько вы хотите зарабатывать за одну сделку? Как вы оцениваете своё время? От 10000 рублей. Соответственно, чтобы стать миллионером, нужно проводить сто таких продаж в месяц. 100 продаж в месяц это 3000.

Например, 2000 долларов за сделку, это конечно классно. Но на детских спортивных праздниках 2000 не сделаешь. На организации свадьбы 2000, только если богатый клиент. 2 000 долларов можно заработать только на бизнес клиентах, на организации концертов,  может быть. В частном клиенте редко кто заплатит 2000 долларов за такие услуги.

Для компании 2000 долларов — это ничего для бизнеса. Для обычного человека это может быть слишком дорого. Т.е. если мне заплатить 2000 долларов за сделку, когда речь идёт о бизнесе, это копейки. Если речь идёт отдать со своего кармана, чтобы вы моего сына организовал, я не дам. Я не считаю, что это такая стоимость этой услуги. Т.е. видите, от этого зависит, с чем ты хочешь работать.

ghi

Потому что в этой нише ты можешь сделать такие деньги, но это не за сделку. Пусть будет 10 девочек, которые бегают и организовывают праздник, а ты получаешь с этого 2000, так да. Но самостоятельно за одну сделку я не вижу причин вам заплатить столько. Только если вы работаете с сыном Путина, наверное, он заплатит 2000 долларов, но там и требования будут другие.

Когда вы понимаете, сколько вы хотите зарабатывать, вы можете формировать, с чем работать. Т.е. вы можете выйти на такие обороты и организовывать детские праздники, но вам нужно будет понимать, что это будете делать не вы. Т.е. это нужно в огромном количестве делать. Это по любому будет не сделка. Проще тогда считать по-другому.

Какое количество денег вы хотите зарабатывать в месяц? Напишите. А потом посчитайте, какое количество сделок вам нужно сделать в вашей выбранной нише, чтобы получить эти деньги. Вот так будет правильно. Пишите: чтобы заработать 5 000 долларов, мне нужно заключить 10 сделок по 500 долларов. 10 встреч. Если стоимость услуг 500 долларов. Но стоимость услуг нужно формировать самостоятельно.

Чтобы стоимость услуг была 500 долларов, это какая сумма заказа должна быть. Это сверху 500 долларов лежать кроме сделки. Т.е. это всё возможно. Человек просто должен понимать, если вы хотите получать 500 долларов за эту сделку, для начала, человек должен получить выгоды на 5 000 долларов. Чтобы он получил выгоды на 5 000 долларов.

Т.е. человек, платит вам за организацию ребёнка 5 000 долларов, то ему сверху 500 заплатить абсолютно не почувствуется, без проблем. Вы сами представьте, если вам заплатить 5 000 рублей, и 5 500 рублей, есть разница? В среднем день рождения составляет 1 500 тысячи гривен. 200 долларов. Значит, чтобы получить 40 000 гривен, вам нужно сдать половину, 50 %.

Значит, нужно создать предложение на 80 000 гривен. Это 100 день рождений где-то. Конференция — 10 000. Поэтому я и говорю, выбирайте, где вам лучше работать. Вы можете организовывать детские праздники, а можете организовывать конференцию за 10 000. И всё. Тогда смысл заниматься праздниками? Если на одной конкуренции вы заработаете в 3 раза больше, чем на одном детском празднике.

И не факт, что на детском празднике будет меньше геморроя. Разве не так? Значит, 10 конференций нужно организовать. Или 10 конференций, или 20 детских праздников. Одно радует, что детские праздники проходят в любом случае. По – любому день рождения, несколько раз в день, есть. Конференции могут быть реже. Но тут надо охватывать рынок.

klient-corp

Теперь, когда вы видите цифры, вы понимаете, что сейчас у вас речь идёт о том, что вы самостоятельно это сделаете. Потом будет по – другому. У меня, с учётом офиса, с учётом всех расходов, с 10 000 конференций вы будете получать не 4 500 чистыми, а 2 000 гривен чистыми. Но при этом вы можете проводить не 20 конференций в месяц максимум, а 50 конференций максимум.

Соответственно, 10 конференций это 40 000 гривен, 50 по 2000 это 100 000. Вот и разница. Т.е. в любом случае вы будете выигрывать, если правильно настроите. Я делал бы так, если честно. Первую конференцию совершил бы сам, чтобы заработать сейчас какие-то деньги. А потом вторые, третие, и дальше делали бы другие люди.  Я бы только искал клиентов и контролировал, чтобы выполнялись мои требования правильно.

Потом, когда чуть-чуть это наладил бы, где-то месяца два, я бы поставил уже управляющего, который дальше расширял бы эту сеть, который за собой привёл бы хороших продажников. За хорошие деньги, свою десятку зелени он должен получать. Соответственно, это вы должны ему дать. Но он увеличит ваши продажи. Существенно. Иначе, какой смысл ему с вами работать?

Пока за вами нет бренда, пока вы не известная компания, единственный способ, как вы можете переманить человека, это деньги и идея. Хорошая, существенная идея, почему вы это делаете. Если есть идея и деньги, то он перейдёт. Потому что вы не кока-кола. Где согласились бы поработать генеральным директором кока-колы. Даже если бы платили меньше. Или компания Форд или Порше.

Пока за вами бренда нет. Соответственно, когда вы выбираете тему, вы сами выбираете, чем заниматься. Единственное,выбирайте рационально. Не лезьте туда, где большие деньги, только ради больших денег. У вас, скорее всего, ничего не получится. Лезьте туда, где вам интересно делать. И стоимость услуг соответствовала вашим требованиям.

Допустим, вы полезете торговать промышленными кранами, при этом вам не интересно. Поверьте мне, она у вас даже не выстрелит. У другого человека выстрелит, хотя он делал то же самое, что и у вас. И этот фактор тоже стоит учитывать.

Выбирайте бизнес, в котором вам будет интересно

korporativ

Где вы будете специалистом. Потому что люди тоже вам за это платят. Все считают свои деньги. С выбором по бизнесу. Основной критерий выбора первых денег, когда вы будете потом расширяться и создавать другие бизнесы, там уже можно посложнее. А уже можно выбирать классные идеи, креативные, только требуются большие инвестиции.

Сейчас вам нужно просто реализовать спрос толпы. Определить то, что хотят купить, помочь им это купить. И заработать на этом спросе. Потому что первое, о чём вы сейчас думаете, и это важно, окупить ваши инвестиции, которые вы сейчас сюда вложили со мной в обучение. Заработать свои существенные деньги. Чтобы не жить так, как хотелось бы.

Но как минимум уже не переживать о том, чтобы поесть, попить нормально, одеться. Т.е. реализовать свои базовые потребности. После чего мы будем расширяться. Но сейчас вам нужно заработать. Ничего так не обрадует, как первый чек на 5000 долларов. Ваш чек. Чисто заработанный за месяц. Когда до этого вы зарабатывали 200 или 500.

Если стоимость вашей сделки будет длинной, например месяц, два, перед тем как вы получите первые деньги, вы можете психологически это просто не выдержать. Будете думать, что у вас не получается, что-то не так. И вы просто не доживёте. Но если вы получите первую сделку, первые деньги,  через неделю, то у вас будет совсем другой результат.

Мотивация никуда не денется. Потому что вы понимаете, что работает. Теперь нужно только увеличивать обороты. Поэтому первый бизнес выбирайте, где можно легко заработать.  Где заработать быстро и не сложно. Где есть спрос. Есть тысячи ниш, где есть спрос. Люди постоянно что-то покупают.

Остались вопросы? Задавай их прямо в комментариях!

Предыдущую часть моего вебинара ты можешь найти здесь.

Всегда Твой,

Игорь Граф

16.04.14 1 895 просмотров Рубрика: Бизнес Инфомаркетинг Личный блог Автор: Игорь Граф









СПИСОК ТОП-69 КНИГ ОКАЗАВШИЕ ВЛИЯНИЕ НА ИГОРЯ ГРАФА

Политика конфиденциальности > Отказ от ответственности > Согласие с рассылкой >