БИБЛИОТЕКА ЗНАНИЙ

«Если каждый день уделять 15 минут на совершенствование своих знаний и навыков, то уже через 1 год Вас невозможно будет догнать»

Основатель «Graf holding», Игорь Граф

 

 

 

Тайные приемы маркетинга

В кофейне проводят одновременно две акции: первая предлагает дополнительно 33% кофе, вторая — скидку 33% на стандартную чашку кофе. Что выгодней?



 

Какая акция будет вам выгодней?

 

В кофейне проводят одновременно две акции: первая предлагает дополнительно 33% кофе, вторая — скидку 33% на стандартную чашку кофе. Скорее всего, вы скажете, что они одинаково выгодны. И так же скажут очень многие. Но давайте разберёмся подробнее. Допустим, кофе стоит $2 за 200 мл ($1 за 100 мл).

 

При первой акции вы получаете 266 мл за $2, т.е. платите $0,75 за 100 мл. Во второй акции вы получаете 200 мл за $1,34, т.е. платите $0,67 за 100 мл. Вторая акция получается выгодней. НО! Для покупателя гораздо приятней получить что-то дополнительно за ту же цену, чем получить скидку.


Поле для применения этой особенности безгранично. Вспоминаем супермаркеты: «На 10% больше зубной пасты по той же цене!», «На 25% больше хлопьев!» Почему работают такие уловки? Во-первых, потому, что покупатели часто не помнят, сколько должны стоить те или иные продукты.

 

Попробуй точно вспомнить, сколько стоит молоко, которое покупал в последний раз. Во-вторых, хотя люди и рассчитываются реальными деньгами, но решения принимают только на основе домыслов и догадок, которые появляются из-за незнания, как обращаться с цифрами.

 

 Далее я расскажу ещё о 7 трюках, которые успешно применяются в магазинах:

1. Наше восприятие зависит от цены, которую мы увидели первой

 

depositphotos_4877887_l-700x473

Товар расставляется таким образом, чтобы направить твои мысли в нужное русло

 

Вы зашли в магазин и увидели дизайнерскую сумку за $1000. «Штука баксов за какой-то мешок??» Вы будете невероятно возмущены. Пройдя дальше, вы видите отличные часы за $300.


Это дорого! Часы могут стоить дешевле!

Но вам кажется, что это вполне нормальная цена, потому что вы сравниваете её с первой увиденной вами.

 

2. Мы боимся крайностей

 

autleti-rimini-1

Магазины продают нам товар, который им нужно, используя наше мышление

 

Нам не нравится чувствовать себя «беднотой», когда мы покупаем самые дешёвые продукты. Однако нам и не нравится чувствовать себя обманутыми, когда мы покупаем самый дорогой продукт, а по качеству он оказывается довольно средним.

 

Было проведено исследование: на стойку в магазине выставили 2 вида пива. «Премиум» за $2,5 и пиво с ярлыком «Выгодная покупка», за $1,8. Около 80% покупателей выбрали более дорогое пиво.


Затем поставили ещё один вид пива с ценником:«Супер-выгодная покупка» по цене $1,6. Теперь 80% покупателей выбрали пиво за $1,8, а остальные — за $2,5. Никто не взял самое дешёвое пиво. На третьем этапе убрали пиво за $1,6 и поставили «Супер-премиум» за $3,4.

 

Большинство покупателей выбрали пиво за $2,5, небольшое число покупателей — за $1,8, и только 10% выбрали самое дорогое.

 

3. Мы любим истории

 

Fotolia_19119119_L-682x1024

Мы любим рассказывать о полученной выгоде

 

Поставьте в магазине рядом с хлебопечкой за $279 хлебопечку за $429. Параметры их должны различаться очень незначительно.

 

Продажи более дешёвой хлебопечки серьёзно увеличатся, хотя дорогую вряд ли кто-то купит (возможно, пара человек).


Это происходит потому, что мы не ощущаем реальной ценности вещей. Нам кажется, что мы покупаем очень дёшево.

 

Потом можно говорить: «Представляешь, купил хлебопечку всего за $279! А там стояла почти такая же, но за $429! И какой дурак её купит!»

 

4. Мы делаем то, что нам говорят

 

Dollarphotoclub_67225413-700x509

Яркие надписи привлекают

 

В школе был проведён эксперимент. Фрукты и салаты были выставлены на подсвеченную стойку, как конфеты или другие сладости. Этот приём заставил детей есть больше салата и фруктов. Он действует и в отношении взрослых. Опытные рестораторы составляют меню определенным образом. Блюда, которые они хотят продавать чаще, выделяются ярче или с большей надписью.


Или рядом будет размещена большая и яркая картинка. В таком случае, это сразу же привлекает внимание посетителя. Теперь каждый раз, как увидишь слишком яркий пункт в меню, не торопись его моментально заказывать.

 

Сразу вспоминай о том, что именно этим блюдом в первую очередь тебя хочет накормить ресторан.

 

5. Мы совершаем необдуманные поступки под влиянием алкоголя, усталости и других факторов

 

11577agjATlLcCtZEruvImfPBnhqM

В таком состоянии заставить нас что-то сделать — гораздо проще

 

Когда человек выпивает, устаёт или находится в состоянии стресса, он сильно упрощает внутренние вопросы, которыми сопровождает покупку. Это можно сравнить со знакомствами в баре.

 

Вы видите незнакомца (незнакомку), но не думаете: «Интересно, достаточно ли он образован, обладает ли необходимыми моральными качествами, чтобы составить мне достойную партию?» Скорее всего вы подумаете что-то вроде: «Уммм, он ничего так».


Поэтому автоматы с водой, кофе и снэками стоят на выходе из супермаркета. Покупатели устали, хотят пить и есть и хватают всё, не задумываясь о том, что это стоит неоправданно дорого.

 

Дам совет: хотите заключить сделку, которая подразумевает некоторый риск со стороны вашего партнера, — на деловом ужине должен быть алкоголь. Ну, или поймайте партнера после очень напряженного дня.

 

6. Магия цифры 9

 

shopaholic-wallpaper-800x600

Анализируй цены справедливо

 

Мы все знаем эту фишку: “Всего за $1,99!” Это то же самое, что и $2! Мы понимаем это, но магия цифры 9 продолжает действовать, и мы все равно берём не очень-то и нужную вещь.


Только потому, что она манит нас скидкой. Будь неподкупен! Не говори самому себе: “Эта вещь стоит чуть дороже доллара!Помни: она стоит все два!

 

7. Мы подвержены острому чувству справедливости

 

shopaholic

Мы не любим, когда нас обманывают

 

Мы считаем, что к нам должны относиться справедливо. Но мы не знаем цену вещам и услугам. Мы ищем подсказки и сигналы от тех, кто эти вещи и услуги нам продаёт. Дэн Ариэли – профессор психологии и поведенческой экономики – провел простой, но очень показательный эксперимент.

 

Он объявил, что проведет вечер поэзии для студентов. Одной группе студентов он сказал, что вечер платный, а другой — что им заплатят за то, что они придут послушать. Перед началом концерта было объявлено, что он бесплатный, т.е. и первой группе не нужно ничего платить, и второй ничего не заплатят. Студенты из первой группы с удовольствием остались: они получали что-то стоящее и при том бесплатно.


Студенты из первой группы с удовольствием остались: они получали что-то стоящее и при том бесплатно. Студенты второй группы практически все ушли, так как им казалось, что их насильно сюда притащили. Какова нормальная цена для поэтического концерта, который даёт профессор психологии?

 

Студенты этого не знали. И никто не знает. Сколько должна стоить мужская рубашка? Сколько должен стоить кофе? А страховка на машину? Да кто его знает! Люди не знают стоимость вещей, а в результате наш мозг использует то, что понимает: визуальные образы, подсказки, эмоции, сравнения, отношения. Покупатели не то, чтобы не знают математику…
Просто она тут ни при чём.

 

Эта статья оказалась вам полезной?

Следите за нашими объявлениями, присоединяйтесь к нам!

 

Ваш Игорь Граф

22.05.14 1 818 просмотров Рубрика: Бизнес Инфомаркетинг Автор: Игорь Граф









СПИСОК ТОП-69 КНИГ ОКАЗАВШИЕ ВЛИЯНИЕ НА ИГОРЯ ГРАФА

Политика конфиденциальности > Отказ от ответственности > Согласие с рассылкой >