БИБЛИОТЕКА ЗНАНИЙ

«Если каждый день уделять 15 минут на совершенствование своих знаний и навыков, то уже через 1 год Вас невозможно будет догнать»

Основатель «Graf holding», Игорь Граф

 

 

 

Продажа консалтинга на бесплатном аудите с потенциальным клиентом

Проведение бесплатных аудитов – очень эффективная схема продажи. Большинство владельцев бизнеса с удовольствием соглашаются на них. И тогда у вас есть часик, чтобы убедить человека, что он нуждается в ваших услугах.



Покажите клиенту, что вы ему нужны

Нужно понять, какая у этого человека проблема, и сделать так, чтобы он тоже понял. Помните, что бизнесмен, который сидит перед вами, прежде всего человек, и часто руководствуется своими эмоциями. Каждый специалист, наверняка расскажет, что был такой клиент, который сначала соглашается заключить договор, он все понял, готов к действию,  а потом отказывается по абсолютно непонятным причинам.

Вы должны определить, что за проблемы у человека, и начать решать их еще во время бесплатного аудита.

Решите для себя, нужен ли вам этот клиент

 

clients-business

Поинтересуйтесь его планами на будущее. Хочет ли он что-то серьезно менять или это просто разговоры, и его запала не хватит на долго? Ставит ли он цели и стремится к их достижению? Вы можете узнать это, задав несколько простых наводящих вопросов. Если планы на будущее у него аморфные и не похоже что он готов что-то менять то задумайтесь, а стоит ли браться за работу?

В конце концов, если вы не уверены, спросите у него напрямую – готов ли он решать проблемы, которые есть у фирмы, есть ли четкий план действий, расписанный по дням? И намекните, что проблема бывает в руководителе, который игнорирует проблемы и постоянно переносит их решение. А ситуация не исправится сама собой.

Ну и в зависимости от разговора вы уже определитесь, стоит ли работать с человеком.

Обговорите условия работы

17.04.13spb1

Вы определили, что клиент понимает суть проблемы, готов работать над исправлением и готов менять ситуацию. Теперь можно обсуждать финансовый вопрос.

  • Поинтересуйтесь, будет ли он привлекать к решению проблемы сторонних специалистов;
  • Обговорите стоимость проекта и назовите стоимость ваших услуг;
  • Далее зависит от ответа клиента. Если он согласен, то ура, вы можете браться за дело, подписав контракт. Если клиента сумма не устраивает – спросите, какая его устроит. И дальше решите для себя, готовы ли вы работать за такие деньги. Если нет, то возможно вы договоритесь об урезанном варианте консалтинга за неполную сумму.

Уточните все детали проекта

17.04.13spb1

Если клиент не может принять решение прямо сейчас, вам следует узнать, как и что может повлиять на его решение. И обязательно поинтересуйтесь, возможно, вы сможете помочь ему сделать правильный выбор.

И если клиент со всем согласен – определите, когда и как вам будет заплачено.

P.S. Получилось ли у Вас продать на бесплатном аудите? Напишите в комментариях, что было самым сложным.

С Уважением,

Игорь Граф

25.03.14 1 514 просмотров Рубрика: Бизнес Инфомаркетинг Автор: Игорь Граф









СПИСОК ТОП-69 КНИГ ОКАЗАВШИЕ ВЛИЯНИЕ НА ИГОРЯ ГРАФА

Политика конфиденциальности > Отказ от ответственности > Согласие с рассылкой >