БИБЛИОТЕКА ЗНАНИЙ

«Если каждый день уделять 15 минут на совершенствование своих знаний и навыков, то уже через 1 год Вас невозможно будет догнать»

Основатель «Graf holding», Игорь Граф

 

 

 

Ключевая ошибка в маркетинге и продажах



Что такое бизнес? Бизнес — это решение проблемы клиента за деньги. Вы хотите денег. Чья это проблема, клиента или ваша? Когда вы приходите на встречу с клиентом, думаете он не видит доллары в ваших глазах? Каждый из нас чувствует когда на нем хотят заработать. Но дело в том, что все мы покупаем и когда нам приходит зарплата, девушки думают: «Там кстати распродажа где-то была… Надо бы скупиться…». Девушки всегда покупают эмоционально, мужчины тоже, но они рационально оправдываются.

Люди готовы тратить деньги, но нам нужно понять кто именно наш клиент. На удивление, когда ты спрашиваешь у любого, кто у них целевая аудитория? Большинство из них не могут однозначно ответить на этот вопрос. Самый популярный ответ — это люди в возрасте от 18 до 60 лет. Но 18 летний парень и 60 летний мужчина немного отличаются, как минимум по болям и потребностям.

В вашем бизнесе может быть 5-7 разных видов клиентов, исходя из того, что именно они хотят и у каждого из них есть проблема. И чтобы создать внеконкурентный продукт вам нужно понять их проблематику. Ответьте себе, зачем человек покупает этот продукт? Зачем, не почему, а именно зачем? С вопросом почему, проблем нет. Русский язык я люблю только потому, что в нем есть слова «почему» и «зачем», а в английском только слово «why». И эти вопросы кардинально разные, «почему» — это вопрос к прошлому, к оправданию. Например, почему ты ударил ребенка? Зачем дал подзатыльник? — ну, потому что он уронил вазу… А зачем ты бьешь ребенка, какая твоя цель? — чтобы он не ронял вазу. А это помогает, вы проверяли? Бьешь — и ребенок сразу: «Всё, вазу не роняю, мама прости — я все понял». Так это не работает.

Зачем человек покупает? И вот на этот вопрос вам придется ответить во чтобы-то ни стало. Зачем человеку нужен именно этот продукт? Вот зачем человек покупает дрель? Большинство из вас ответит, что дрель нужна для того чтобы сверлить. Я люблю этот ответ… Зачем вам дырка дома? Мужчины, двузначно не воспринимайте))) И тут возникают следствия этого продукта, кто-то хочет повесить картину чтобы сдавать квартиру дороже, а кого-то жена дома пилит, что не может наконец-то закончить ремонт. И у него, если он не купит дрель не будет секса.

Вот вам ещё пример, причина покупки презерватива женщинами и мужчинами очень отличается. Зачем женщина будет покупать презерватив? Чтобы не забеременеть — правильно, мужчина редко думает о том, чтобы не забеременеть, но он точно знает, что если он придет и презерватива не будет — секса тоже не будет. И он покупает презерватив чтобы был секс, а женщина — чтобы не было последствий, но продукт-то один.

Кто-то покупает мерседес для того чтобы цеплять девок, а кто-то потому что он семьянин и ему нужен комфорт, для кого-то это статус, но мерседес всё равно один. А если я хочу цеплять девок и покупаю для этого мерседес и вы мне, как продавец говорите: «Слушай, в него влазит коляска…». Не актуально. Важно понимать какую проблему ты будешь решать, а еще важнее, знать решает ли твой продукт эту проблему.

Превращайте свою жизнь в шедевр. Игорь Граф.

23.04.18 183 просмотров Рубрика: Личный блог Автор: Игорь Граф









СПИСОК ТОП-69 КНИГ ОКАЗАВШИЕ ВЛИЯНИЕ НА ИГОРЯ ГРАФА

Политика конфиденциальности > Отказ от ответственности > Согласие с рассылкой >