БИБЛИОТЕКА ЗНАНИЙ«Если каждый день уделять 15 минут на совершенствование своих знаний и навыков, то уже через 1 год Вас невозможно будет догнать»Основатель «Graf holding», Игорь Граф
|
В данной статье мы дополним пробелы печатных изданий и дадим конкретные практические советы. Она будет в помощь не только начинающим предпринимателям, но и людям, чей бизнес давно построен, но целевая аудитория недоукомплектованная. В статье раскрываются секреты, как нужно тратить время и деньги, для наиболее рационального подбора целевой аудитории.
К выбору целевой аудитории мы приступаем до принятия активных бизнес решений, поскольку это самый первый этап. Что такое целевая аудитория?- каждый человек рисует в своем мозгу разные ответы, например: «Ну… целевая аудитория – это все кому нужен цемент, все кому нужна техническая поддержка (компьютеры, холодильники, орг. техника и т.д.) в общем – это все люди.»
Как пишут действительно «умные» книги по бизнесу, все люди – это значит никто из них. И это правда. Чтобы внести некоторую ясность в данном вопросе, рассмотрим всех наших покупателей более детально, проведя некого рода их классификацию.
Классификация – это уже начало непосредственного выбора целевой аудитории. Проще всего провести классификацию покупателей на примере какого-либо товара. Мы возьмем, например, металлочерепицу, которую используют для кровли домов. И начать нашу классификацию хотелось бы с принципа мозгового штурма, когда на листочек выписываются все потенциальные покупатели нашей металлочерепицы.
После этого мы разделим этих людей на группы:
Ваш клиент может быть частным лицом или целой фирмой. При таком раскладе происходит первое разделение целевой аудитории на B2C и B2B. Для частных лиц металлочерепица нужна для собственных потребностей по перекрытию своих помещений или сооружений, а вот для фирмы она может понадобиться и в качестве продаваемого материала.
Это значит, что металлочерепица приобретается на собственные нужды или для перепродажи. В любом случае, это наша потенциальная целевая аудитория.
Частный сектор — это фирмы, которыми владеют частные предприниматели, правительственный — государственные учреждения, Жилищно Коммунальное Хозяйство и т.д..
Если целевая аудитория состоит из клиентов, которые покупают металлочерепицу для собственного использования, то мы имеем разовые покупки, спрос не постоянен. Так называемая «фаза спроса» более детально расписана в последующих статьях. Когда речь идет о целых компаниях, которые покупают нашу продукцию (в данном случае – металлочерепицу) для продажи – спрос будет постоянным.
Примером таких фирм будут организации, занимающиеся ремонтом и строительством зданий, а также обеспечивающие поставки материалов.
После того, как Вы записали все работающие варианты тех покупателей, кто реально будет к Вам обращаться, начинается подборка вероятностей покупок от «другой» целевой аудитории. То есть, после предположения, кому еще может зачем-то понадобиться Ваш товар, вы анализируете дополнительную аудиторию.
В такой ситуации люди пытаются «дорожить клиентами», зачастую хватаясь за каждого обратившегося. При этом, не все из них становятся Вашими покупателями. В таком хаосе реальные потенциальные клиенты уходят. Как говориться, «за двумя зайцами погонишься, ни одного не поймаешь». Четко обозначьте свою целевую аудиторию.
Работайте с ней, так Вы достигните намного большего, чем те люди, что будут следовать принципу «больше людей – больше клиентов».
Лучше направить свои усилия на работу с конкретной целевой аудиторией. Какой смысл тратить свое время, рассказывая бухгалтеру, который живет в многоэтажном доме и не имеет другой недвижимости, о превосходствах металлочерепицы, и о том, насколько она у нас качественная и дешевая?!
Не стоит надеяться на то, что он расскажет эту информацию другим людям, которые потом обратятся именно к Вам. Лучше сразу найти таких людей самостоятельно и отсеять их из общей массы. Очертив, таким образом, свою целевую аудиторию.
Следующий этап: ставим приоритеты при выборе целевой аудитории.
Об этом мы поговорим в наших следующих статьях.
С Уважением,
Игорь Граф