БИБЛИОТЕКА ЗНАНИЙ

Перед каждым владельцем бизнеса периодически становится вопрос увеличения прибыли. «Постскриптум» я открыл в январе этого года вместе с партнером, дав ему основной пакет управления и большую часть дохода. Себе я оставил только часть заведения и стратегическое планирование этого бизнеса.

Потом я ушел в другие проекты, и особо заниматься им времени не было. Когда в мае этого года заведение ушло на уровень ниже своей окупаемости, я понял, что нужно направить на него часть своей энергии.

Мы договорились о том, что каждый вторник в 10 утра я буду приходить, и час мы будем тратить на собрание, планирование и анализ действий. Когда я начал, то понял, что в моем бизнесе нет того, чему я обучаю: нет показателей, цифр, на которые нужно работать. Самое первое собрание прошло очень неэффективно.

Основные сотрудники и управляющий компании разговаривали «мнениями». То, что Сунь Цзы в «Искусстве войны» называет «пустым». А есть понятие «твердое»: то, на что можно опереться, на что можно поставить факт.

Стало ли это лучше или хуже. Например, это стало на 40% лучше. Чем в прошлом месяце, но на 5% хуже, чем в прошлом году и на 20% меньше, чем план, который был поставлен. Ищем причинно-следственные связи, почему так произошло, что повлияло.

Без факторов по принципу «государство-теория заговора», политика, революция, сезон и т.д.

Только то, что конкретно сделали мы. А так же наши шаги, которые привели к этому результату.

Вначале мы сели и посчитали воронку. Я ввел показатели, которые должны быть, что мне нужно знать, чтобы понять что происходит. Сколько людей в день к нам заходит, какое среднее количество людей играет в одной комнате, какая средняя продолжительность проведенного времени в комнате. Какую сумму люди в среднем тратят, на какую сумму люди в среднем покупают у нас напитки, в какую игру они играют.

Таким способом, мы построили полное понимание всего. В первую неделю я не делал ничего, а только поставил задачу: замерить показатели того, что происходит.  Через неделю, уже на следующей встрече, я уже увидел, какими фактами мы обладаем.

Мы посчитали, какая касса у нас образовалась. Дальше всего-навсего нужно было поставить цель, ударом на 1 инструмент. Мы сели и посчитали, что на самом деле, чтобы достичь нашей цели в определенный оборот в неделю, нужно всего-навсего увеличить среднюю продолжительность человеко-часа на 21 минуту. Мы начали придумывать акции и фишки, которые повлияют именно на этот элемент.

Мы расписали алгоритм ведения разговора менеджеров. Они стали говорить правильные вещи, чтобы закрыть человека на дополнительное время. По итогам недели ко мне пришли и сказали, что кассы выросли. Это тоже очень важный момент.

Кассы действительно выросли: за первую неделю на 40%, за вторую – еще на 50%. Ощущение было, что все люди знают акцию, и она классно работает. Но когда я вывел статистику, то оказалось, что из всех людей за неделю только 12 человек сидело по этой акции. Более того, средняя продолжительность времени не изменилась ни на одну секунду.

Как был 1 час 11 минут 22 секунды, так и осталось: 1 час 11 минут 22 секунды. Это говорит о том, что акцию внедрили не эффективно. Значит, это другие фишки, которые мы внедрили параллельно.

Они сработали на «ура» и подняли посещаемость вдвое. Способов увеличения прибыли в любом бизнесе много. Но для того, чтобы знать, куда нажать, с какой точностью и силой, вам нужно считать показатели. Для большого числа предпринимателей это очень сложно, они ленятся. Но без этого вы – слепые котята.

Если вы хотите действительно работать над увеличением прибыли, то в первую очередь возьмите, посчитайте и посмотрите правду: кто у вас есть, сколько людей к вам ходит, сколько тратят.