БИБЛИОТЕКА ЗНАНИЙ

«Если каждый день уделять 15 минут на совершенствование своих знаний и навыков, то уже через 1 год Вас невозможно будет догнать»

Основатель «Graf holding», Игорь Граф

 

 

 

Целевая аудитория и аватар. Часть 1



Сегодня я расскажу вам о том, насколько важно правильно определить целевую аудиторию. Если ты наладишь маркетинг – это хорошо, твоя компания будет более эффективна, если ты наладишь менеджмент – еще лучше. Но если ты допустишь ошибку здесь, то весть твой маркетинг вместе с менеджментом пойдет коту под хвост. Сколько бы я не общался с клиентами, кого бы не консультировал, или какой бы крупной компания не была – этот пункт упускают практически все. Почему-то все забивают на это большой болт, но они не представляют насколько важно понимать, кто твоя целевая аудитория. И понимать не примерно, типо: «Нуу… у меня клиенты 25-35 лет…» — так это не работает.

Запомните первое и очень важное правило любой маркетинговой стратегии. Сайт делается не под компанию, флаер делается не под компанию, билборд тоже делается не под компанию. Я наверно сейчас сломаю вам стереотипы, но тем не менее, сайт делается и не под продукт, который ты продаёшь. Открою вам большой секрет – сайт делается под целевую аудиторию, флаер делается под целевую аудиторию, реклама тоже делается под целевую аудиторию. Такая же ситуация с видеороликами на YouTube и телевидении – все это делается под целевую аудиторию.

Если ты изначально не расписываешь свой целевой портрет, а просто держишь в голове его образ – это не то. Если он не расписан на бумаге – это значит, что твои менеджеры и подрядчики уже искажают реальность, а подрядчики подрядчиков – тем более. И все, ваша реклама уже специализирована на дедушках, которым 65, и у которых проблемы с потенцией, вместо того, чтобы рекламировать средство от прыщей.

Очень важно помнить, что первый шаг – это правильное описание целевой аудитории. А что же такое целевая аудитория? Целевая аудитория – это эфемерный образ твоего клиента, очень важно понимать, что твой продукт может решать одновременно не одну проблему. Представь, что кто-то покупает iPhone. Но одни покупают iPhone, потому что у них есть iPad и им нужна синхронизация. Другие, потому что у них проблема с самооценкой, и они боится, что одноклассники будут считать их нищебродами, кто-то покупает iPhone, потому что он фанат бренда, а кто-то, потому что у него клёвая камера. Один и тот же продукт, но совершенно разные цели покупки! Поэтому целевых аудиторий может быть 2, 3 – 5 разных форматов.

Приведу простой пример. Смотри, у меня есть заведение, и я понимаю, что одна целевая аудитория – это прогуливающие школу школьники, возраста 12-14 лет. Соответственно на неё мы будем настраивать рекламу, например, где-то в школах, игровых центрах, в общем там, где они часто тусуются. Все мы знаем, что дети не любят школу, и чтобы у них не было лишнего повода начать пробовать алкоголь и наркотики, мы предлагаем им такое заведение, где им будет весело и интересно проводить время.

Вторая целевая аудитория – это папа, который приводит своего сына, чтобы провести с ним время. Третья целевая аудитория – это парень, который ищет место для свидания с девушкой. Такой клиент хочет найти место, где бы он мог побыть наедине с возлюбленной, потому что на улице холодно или идет дождь, согласись, не лучшая обстановка для первого свидания. Конечно, он мог повести её в ресторан, но он студент и ему 18-20 лет, а в ресторанах обычно дорого. Кинотеатр? Но там нельзя остаться наедине… Никто не спорит, что это хорошая традиция, но не для первого поцелуя, а наше заведение учитывает все пожелания клиента, поэтому он идет к нам.

Есть отдельная аудитория геймеров — это фанаты игр, которые могут прийти и играть в игру до того, пока не пройдут её полностью. Всё это разные целевые аудитории, и их надо описать, чтобы понять на кого ориентировать рекламу.

Поймите, нельзя делать розовое оформление сайта, если он ориентирован на мужчин. Такой сайт будет плохо продавать, вы должны понимать, что для каждой целевой аудитории должен быть индивидуальный подход. Чем уже ниша – тем легче продать.

Одна из главных проблем современного бизнеса заключается в том, что мы думаем, что все люди — наши клиенты. Когда я запускал свой первый бизнес, мне было 20 лет и я тоже так думал. Я думал, что все играют в игры, а что, бабушка не может поиграть в игру? – конечно может, главное подходящую игру подобрать. Что, пятилетний ребёнок не может поиграть в игру? – конечно может! Да, это будет что-то простое, но поиграть-то он может. И я создавал заведение так, чтобы всем было комфортно.

Я сделал общий зал, для тех, у кого совсем не было денег, и они могли играть всего за 10 грн. Я сделал отдельные комнаты, для тех, кто хочет побыть наедине, я сделал большую VIP-комнату, где был большой телевизор. На удивление реклама сработала и в первые дни у меня был аншлаг, там присутствовали просто все! Но я допустил ошибку, им всем было там некомфортно. Дети, которые приходили ко мне в заведение имели способность кричать, прыгать на пуфах, бегать, а самое интересное, заглядывать в комнаты и смотреть кто во что играет, и начинать давать советы. А когда приходят взрослые или папа с сыном – им не нравиться, когда малышня забегает к ним. Надо было ставить двери, что бы никто не мог зайти в комнату, и я начал это исправлять. Но тут появилась еще одна проблема, взрослые, когда играют в футбол вдвоём и пропускают гол или промахиваются, имеют способность очень ярко выражать свои мысли на ненормативном языке. И что происходит, когда мама приводит маленького ребенка и слышит из соседней комнаты матерные слова? – ей становиться некомфортно. И как вы думаете, что случилось? В конечном счете все начали от меня уходить, и я понял, что нужно выбирать. Нужно выбрать с кем ты хочешь работать, и я выбрал. Я нацелился на определенную целевую аудиторию и сделал так, чтобы через полгода мы были самым популярным заведением. А все потому, что я учел именно их интересы упразднив тех, кто мне не интересен.

Приведу простой пример, представь, что у тебя автомобиль, возьмем средненький — Toyota Camry. И перед тобой три СТО, на первом написано – СТО, на втором – СТО Toyota, а на третьем – СТО Camry. Как ты думаешь, какое СТО выберет клиент? 98% клиентов выберут – СТО Camry. Почему? Потому что создается ощущение, что там работают специалисты. Никто не говорит, что на других СТО люди работают хуже, но само осознание того, что здесь узкоспециализированные специалисты и они реально работают только над Toyota Camry – значит, что они разбираются лучше.

Если я открою магазин «Фоторамки», то все, кто хотят фоторамки пойдут ко мне, потому что по логике покупателя, в моем магазине намного больше выбор и качество лучше – он же специализирован. Если я напишу книгу

«Как расти по карьерной лестнице»

То её будет покупать те, кто в этом заинтересован. Если я напишу книгу о том, «Как расти по карьерной лестнице в магазине электроники», то уже больше людей, которые работают в магазине электроники будут её покупать. Но если я напишу – «Как расти по карьерной лестнице в магазине Связной», то все сотрудники Связного её купят. Это узкое место, и очень точное попадание. Никто не говорит, что книга отличается, просто обложка разная.

Сейчас я расскажу вам историю, которую советую взять на вооружение. Один мой знакомый занимается продажей автозапчастей для автомобилей. Но когда человек гуглит, он же не ищет просто запчасти, он ищет какую-то конкретную деталь, например, рычаг для Форда Мустанга, двигатель на Тойоту Камри или что-то другое. И он создал 136 различных сайтов, где человек вводит:

«Купить двигатель на Тойоту Камри»

И попадает на сайт «Двигатель Тойоты Камри». Очень легко создать кучу клонов одного сайта и поменять в них только заголовки, а когда человек заходит на сайт и ему открывается то, что он искал, человек думает: «О, всё – попал, тут и закажу», то есть вызывается повышенное доверие, поэтому очень важно дать клиенту то, что он ищет. Запомните это!

А в следующем посте, я поделюсь с вами информацией, о том, как ориентировать рекламу на САМОГО прибыльного клиента!

Превращайте свою жизнь в шедевр. Игорь Граф.

05.03.18 511 просмотров Рубрика: Личный блог Автор: Игорь Граф









СПИСОК ТОП-69 КНИГ ОКАЗАВШИЕ ВЛИЯНИЕ НА ИГОРЯ ГРАФА

Политика конфиденциальности > Отказ от ответственности > Согласие с рассылкой >