БИБЛИОТЕКА ЗНАНИЙ

«Если каждый день уделять 15 минут на совершенствование своих знаний и навыков, то уже через 1 год Вас невозможно будет догнать»

Основатель «Graf holding», Игорь Граф

 

 

 

13 аргументов для убеждения клиента при продаже консалтинга



 

Оформим это в виде списка:

 

      1. Вы владеете знаниями, которых нет у Вашего клиента.
Покажите клиенту ваш опыт с многими компаниями из разных сфер. И что вы смогли увеличить прибыль разными способами. То есть вы опробовали на практике больше способов, чем знает ваш клиент.

     2. У вас есть специальные знания,  которые нужны временно, для решения конкретной проблемы клиенте.
Возможно, проблема клиента довольно редкая. И нет смысла нанимать отдельного специалиста для решения проблемы. И работа с вами является идеальным решением. И обязательно расскажите, что у вас был опыт решения такой проблемы. Если он был.

      3. Ваш опыт, навыки и практические умения.
Аргументируйте актуальность ваших услуг количеством завершенных успешных проектов.

      4. Личные связи консультанта.
За время работы в консалтинге у вас появляется множество знакомых из разных направлений бизнеса. В некоторых случаях такие связи позволяют без проблем договориться о помощи для своего клиента.

17.04.13spb1

     5. Результат ваших клиентов.
Покажите заказчику результат вашей работы для других компаний, насколько выросли их продажи и прибыль.

      6. Кейсы результатов, которых добились в компании из близкой или той же сферы деятельности, что и клиент.
Детально расписывайте  кейсы. В них следует указать, что было у заказчика до вас, что вы предприняли, и что получилось в итоге. Не лишним будет рассказать, как идут дела у этой компании сейчас.

      7. Доказательства достигнутых результатов.
Не забывайте, как бывшие клиенты могут помочь вам в дальнейшем. Иногда нужно представить доказательство их результатов, чтобы снять некоторые возражения клиента. Используйте отзывы о вашей работе, или обратитесь за рекомендациями к предыдущему заказчику.

    8. Если пока у вас немного успешных проектов, можно предложить вариант работы за проценты.
Например, за проценты от той сверхприбыли, которую вы принесете компании. Большинство владельцев бизнеса легко согласятся заплатить вам 10% от денег, которые вы принесете.

    9. Дополнительные выгоды, которые получит клиент.
Покажите, что еще может получить клиент, работая с вами, помимо увеличения прибыли. Например, освобождение времени для отдыха, автоматизация бизнеса и др.

Business people

    10. Убийственные проблемы, если не исправить проблему.
Объясните клиенту, что произойдет с его фирмой, если он не воспользуется вашими  услугами. Детально опишите, расскажите и о судьбе самого владельца бизнеса. Не стесняйтесь расписывать все в красках. Ведь проблемы не ходят в одиночку, укажите на это.

    11. Экономия времени и скорость результата при помощи консультанта.
Часто стоимость  сэкономленного времени можно высчитать в денежном эквиваленте. Подсчитайте и оцените стоимость каждого потраченного месяца, если клиент будет пытаться решить проблемы сам. Объясните, насколько быстрее можно решить проблему с вашей помощью.

    12. Экономия на починке потенциальных проблем в сравнении с самостоятельными решениями.
Часто при самостоятельном решении проблемы, люди допускают еще ряд ошибок, пока не найдут правильного решения. А каждая их ошибка приводит к дополнительным затратам. Особенно в рекламе, пока люди выработают правильную стратегию, впустую сливаются гигантские бюджеты. Объясните, что самостоятельное решение проблем стоит очень дорого. Покажите, что вы уже знает, как избавится от проблемы.

    13. «Сваха» для важных знакомств в будущем.
Если вы работали с большим количеством клиентов, то можете уже «сводить» их.  Если у вас есть на примете человек, в знакомстве с кем может быть заинтересован ваш собеседник, упоминание о нем лишним не будет.

P.S. В комментариях расскажите, пожалуйста, какие чаще всего возражения вы слышите от клиентов? Какие методы работы с возражениями у вас?

Всегда Ваш,

Игорь Граф

25.03.14 2 059 просмотров Рубрика: Бизнес Личностный рост Автор: Игорь Граф









СПИСОК ТОП-69 КНИГ ОКАЗАВШИЕ ВЛИЯНИЕ НА ИГОРЯ ГРАФА

Политика конфиденциальности > Отказ от ответственности > Согласие с рассылкой >